会卖产品的企业为什么不会卖商机？

发布时间：2023-01-11 00:00:00

第一：沟通对象不同

做市场主要的沟通对象是用户，是消费者，是一个个的人

做招商主要的沟通对象是客户，是投资者，是渠道商，是一群人，甚至是是一个企业。

第二：关注的点不一样

卖产品的时候，用户更关注产品和服务的品牌、品质、性价比，是否能占便宜，你是否给优惠，你的产品和服务是否能满足他的需求，是从消费者的角度思考问题。

卖商机的时候，客户更关注你这个生意需要投多少钱、能赚多少钱、能赚多久的钱，多长时间能收回成本，是从投资者的角度思考问题。

第三：决策周期不一样

什么意思？

买不买这个产品，大多数时候是由一个人决定的。

做不做这个生意，不是一个人能决定的，最少是一大家人，甚至是一群人来决定的。

打个简单的比方

你口渴了想买瓶水喝，肯定不用和老婆商量，如果你想买套房、买台车、买家具、买电器等这些大件，你和老婆商量一下，也就能确定了，决策周期很短。

可是做投资的决策就不一样了。

第四：成交打法不一样

卖产品的时候，消费者只要感觉开心和舒服，也许是你的一个赠品、一个打折、一句赞扬，也许只要15秒的时间，他就决定掏钱买单了，TOC大多数时候是属于冲动行为。

可是卖商机的时候，成交是不会有这么快的，从投资者知道你这个项目的招商信息，成交最快的最少需要10天，最长的需要一年甚至几年才会合作，他会观望、等待、害怕。你要说服他就只能靠时机、靠信任、靠事实、靠数据等很多要素，TOB大多数时候是属于理性行为。

做招商要去影响客户做出决定，就不是靠产品的包装、价格、外观就可以了，而是要从行业的趋势、企业的实力、产品的特色、运营的方法、市场的样板、合作的政策等一整套招商体系，让投资者从理性决策回归到相对的感性决策。

第五：信息对等程度不同

卖产品的时候，消费者对产品的成本、工艺、原理、技术等不一定了解，属于信息不对等的沟通，所以说服消费者购买你的产品和服务相对比较简单。

卖商机的时候，投资者对行业现状、市场竞争、利润空间等比较了解，属于信息对等的沟通，说服投资者合作比较复杂，需要找到对方欠缺的、认知不够的方面进行引导。

通过以上5个方面的对比，可以看出，卖商机比卖产品的成交难度要大、周期更长、能力更强。

卖产品需要的能力是什么？

卖产品几乎是不需要有人去说服他的，所以不需要很重的、很专业的线下沟通工作，所以很多产品和服务可以通过线上的方式就可以成交。

卖产品最重要的一个能力是产品本身有颜值、有吸引力、有差异化、有卖点。

所以卖产品的企业特别关注产品研发，你只要把产品做好，哪会没人买？

但是卖商机就不同，你除了把产品研发、生产、营销做好之外，更重要的是要加强商机包装、注重盈利模型的可复制性，打消投资者心中的疑虑和恐惧，你要让确信做这个生意能赚钱、能长久的赚钱、能轻松的赚钱，这就是人性。

为什么产品卖的很好的人，去做招商，去卖商机却很难？

因为卖产品是销售思维，卖商机是招商思维，用销售思维做招商注定做不好。

招商思维是卖商机不可缺少的。