招商不是销售，用销售思维来招商必败

发布时间：2022-08-10 10:25:00

对于大部分中小企业来说，实现品牌和销量的双重增长，靠自身的努力无法产生规模效应，只有通过招商的方式，让渠道不断扩大，快速占领市场。许多老板在公司创立不久后就把招商提上日程，但收效甚微，绝大部分就是开几场招商会，如果把招商当作销售来做，是不可能成功的。

有人跟你说我这里有一个好产品，市场空白，前景无限，上亿的蓝海等着你加入，你会马上行动吗？答案是否定的。现在圈钱跑路的招商骗局太多，经销商也不断在项目被教育中成长，所以，在招商前，一定要做好招商的区域的试点和盈利模型的验证，一方面项目的可行性，另一方面打造一个样板市场，让经销商眼见为实，只要样板市场取得成功，经销商才不会心存忧虑，同时也是企业积累一线运营经验的最好捷径。

对于招商，很多企业都认为招商就是把客户拉进来做生意的事，都觉得简单至极。渠道风投认为招商是实质上是销售一个难得的赚钱的商机，企业招商是基于对消费趋势预判而执行的自身商业价值的组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期传递给未来合作伙伴。

企业的市场团队在执行招商工作时，通常把自己定义为一名销售员，出发点往往是公司需要客户，公司产品需要销路，而我需要客户买产品，这是典型的销售思维，而用这套思维向经销商阐述自己的产品时，其实经销商真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的项目如何能让他赚钱，以及怎么赚钱，作为招商人员，要抓住经销商需要什么、经销商抗拒点是什么，以及经销商所面临的难题是什么，在此基础上，针对性的解决疑虑，才能不挂你电话，从抗拒到动心。

对于中小型企业，招商不可能投入大量人员，这就需要招商负责人对招商推广投入必须精准，团队负责制要清晰。

通常企业需要建立两套班子，招商团队要与市场团队相互配合，招商团队是售卖商业机会，引客户进门，而市场团队是负责运营落地，比如开店选址、营销活动，渠道政策等，这样才能保证终端存活率。

总而言之，招商是一个从0到1的过程，如果没打好渠道模型，没有吸引力的政策设计，没有可复制的样板案例，没有一群具备招商思维的团队，一切的投入都是徒劳。一般的中小企业可能不具备这样的运作条件，与专业的招商机构合作似乎更划算一点。

很多企业主想建渠道模型，但是不知道怎么建，没有系统的规划，没有方法论可以参考和执行，结果是既耽误了时间又浪费了金钱，最后就没有了最后。我们总结了1000个项目的成功之道，经过20多年运营实战，得出渠道模型打造的方法论，希望帮助更多企业快速打造成功的、可复制的渠道模型。