95%企业招商的5大误区

发布时间：2021-12-30 18:05:04

为什么95%的企业招商不理想？为什么花了钱没有效果?为什么好产品招不到好的经销商?为什么经销商在广告页面前连停留片刻就走?为什么招来的都是"伤"！

      渠道风投认为，招商是企业的第一次营销，是一项系统营销工程!在当今供过于求、产品极大丰富、竞争异常激烈、经销商日益谨慎的市场环境下，企业招商需要理性思考、系统规划，避免步入招商的误区。

误区一：为招商而招商，战略不清，定位不明

      没有战略的企业招商，是短视行为和孤立的工作，与企业的成长与发展不能有机结合。什么项目当下火，则匆忙上项目，今年流行什么产品，就推什么产品招商。初创企业需要第一桶金，生存是第一位的，虽然无可厚非的。但把招商当作企业营销的全部，长此以往，成为“招商专业户"，缺乏企业战略方向的指导和核心优势的打造，这是中小企业招商的典型误区。产品是企业战略发展的载体和工具，有占位、占量、占利和战术阻击之分，有些产品是做销量，抢占市场份额的;有些是赚取利润，扩大企业现金流的;有些是旗舰产品，是提升品牌形象，树立市场护城河的。要吸引越来越精明的经销商，就要根据不同战略目标设计不同的利润模式。用什么产品来招商，这就是战略定位。不能为招商而招商，尤其不应急功近利！

误区二：盲目自恋，缺乏产品的价值包装" 

      酒香不怕巷子深的企业必须明白，在产品极大丰富，传播爆炸的市场下，酒香也怕巷子深。即使你的产品再好，再有优势，再有市场，也需要一眼就能"脱颖而出”的策划包装。比方产品包装要抓人，价值诉求一出口就能传达"与众不同"特色，这样的产品才能让经销商的眼光看过来。自吹自擂放空炮的企业，看似大张旗鼓的宣传产品，实则没有真正挖掘出产品最有特色的价值所在，或者传达的并不是经销商最关心的价值点，这样的宣传力度再大，经销商也会视而不见，即使会上签了约，会后履约也不乐观。

误区三：广撒网无布局，招商招出后遗症

      很多中小企业都抱有一种想法，就是招商越多越好，网撒得越大，鱼儿就会越多，收成就一定越多。不管经销商的实力大小、能力强弱、区域特点，也不管产品的特点、人群定位和适应区域，只要给钱，来者不拒。这种没有规划和布局的招商，从一开始就不是在招商，而是在“招麻烦"！中国市场地域辽阔，南北东西差异巨大等特点决定了，除非企业实力雄厚，否则一个产品很难全国通吃。

      所以，很多大企业也常常从区域市场做起，打造样板市场，逐步复制，走向全国。同时，企业的资源和人力也是有限的，没有规划、布局和步骤的撒网式招商，管理和支持肯定跟不上，必然造成甩货、砸价、退货、退款等后遗症!陷入这一误区的企业，一般都是自己不练内功，把宝押在经销商身上，把招商当成卖货，看似快速铺开市场，其实更容易造成招商硬伤，给企业的健康成长带来损失和隐患。

误区四：签单第一，兑现第二，无信誉丢市场

     招商最终能否成功，招商政策是招商工作的重中之重，是经销商极为重视的内容。为了签单，很多企业就在招商政策上与经销商玩起了数字游戏，大开空头支票，这也是为什么招商会高签单低成交的原因。从企业成功招商上讲，要信守承诺，有信任才会有凝聚，才会有经销商与你一起摸爬滚打。因此，招商政策当中的"承诺"一定要及时兑现，这不仅体现企业的信誉，更能对经销商予以激励，进一步树立经销商的市场开发信心，忌只为签单而招商。

误区五：卖产品，轻品牌，生意越做越窄

      经销商选择产品，重产品，同样也重品牌。不少企业认为只要把产品的特点、功能说得越多，就越能吸引经销商的目光，但是过多的功效宣传点会把消费人群做窄，同样会让经销商眼花缭乱，失去焦点，脱离生意本质。如今产品同质化严重，行业技术门槛低，品牌是差异化的有效标志，企业之间最终的竞争就反映在品牌层面。无论大品牌还是小品牌，打造品牌的工作必须贯穿营销工作的始终。