从卤味三巨头财报看直营与加盟模式差别

发布时间：2021-06-18 15:30:42

卤味三巨头，绝味、周黑鸭和煌上煌，俗称为“鸭界三雄”。其中，煌上煌于2012年在深交所上市，周黑鸭于2016年登陆港交所，绝味食品于2017年登陆上交所。这三大巨头都是以做“鸭”起家，近日相继公布了2020年财报，可谓冰火两重天，渠道风投认为三者的经销模式造成了如今发展冷暖不均的局面。

规模：绝味净利润登顶

2020年绝味、周黑鸭、煌上煌全年营收分别为52.76亿元、21.82亿元和24.36亿元，净利分别为7.01亿元、1.51亿元、2.82亿元。绝味营收位居第一，总规模赶上周黑鸭和煌上煌的营收总和。

毛利率：周黑鸭一骑绝尘

但从毛利润来看，2017-2020年，绝味食品的毛利率分别为35.79%、34.3%、33.95%和33.48%，逐年下滑。Wind数据显示，2017-2020年，周黑鸭的销售毛利率分别为60.93%、57.53%、56.54%和55.46%；煌上煌的销售毛利率分别为34.66%、34.47%、37.59%和37.8%，根据以上数据可看出，周黑鸭毛利率近四年都维持在50%以上，领跑卤鸭行业。

能够做到高毛利，与周黑鸭采取的经营模式和定位不同有关。直营模式下，周黑鸭把产品的终端售价直接计入营业收入，其次，周黑鸭聚焦中高端场景，产品定价高，带来的是单店营收可超过300万元，而同期绝味单店营收仅为40多万元。而加盟模式下，绝味食品和煌上煌先将产品折价卖给加盟商，以此计算营业收入，必然会影响企业的业绩情况。

门店数，绝味坐稳龙头

以门店数量来看，绝味食品坐实了卤味行业龙头位置。与煌上煌、绝味的“直营+加盟”模式不同，周黑鸭在2019年开放特许经营前一直是直营模式，从 2014年-2018年，绝味保持500-1200家/年的门店扩张速度，煌上煌每年扩张200-400家门店，而周黑鸭每年仅扩张100-200家，19年仅扩张13家，受此影响，周黑鸭在门店数量上与绝味食品、煌上煌差距甚大。最新数据显示，2020年周黑鸭总门店数1755家，此时的煌上煌已经拥有4627家专卖店，绝味食品店铺总数达12399家。 

竞争不仅来自三大巨头，休闲零食品牌也加入卤制品赛道，通过低价迅速占领交通枢纽、商圈等大客流量区域。这也反应出卤制品行业进入门槛很低、产品模仿性很强，且具有即食性、冲动性和高频次等特点，消费者购买时，对便利性的诉求要高过对品牌的诉求。这就意味着，只有实现规模的快速扩张，才能将更多的消费者拦截在竞争对手的门外。

你的项目：直营模式or加盟模式

从卤味三巨头争霸的背后，都与其采用的经营模式密不可分。对比周黑鸭、绝味和煌上煌，我们不难发现，周黑鸭采用了直营模式，这种模式资金占用会比较高，扩张速度慢，一般企业发展初期难承受，但能够有效保证品牌优势和产品供应链质量可控。

而在鸭脖层出不穷的早年，绝味通过加盟大量跑马圈地，迅速完成全国布局，但快速招商实际上是对品牌的透支，加盟商素质经验层次不齐，完全不懂餐饮的小白通过一年时间了解品牌的运营模式和成本构成，就会从别的地方进原料或者干脆脱离品牌单干，因为你的品牌力和供应链并非无可取代。

直营模式or加盟模式，各有利弊，需要整体从公司软硬件实力考虑。周黑鸭在2020年告别单一模式，选择开放区域特约经销权，招募具备一定商业资源及连锁运营经验的合作方进行合作，这是对品牌的保护，同时也是对公司业绩造提升的重要举措。

直营模式：
        优势：

1.成本管控，统一调动资金，统一经营策略、统一采购、统一配送，降低经营管理成本。

2.终端反馈，企业直接接触消费者，有利于品牌获取有效市场信息和消费者体验反馈，不断改进完善。

3.品牌展示，形象统一性的有效输出，彰显公司实力和优势。

4.响应迅速，对于公司新品、营销活动能够迅速有效的执行落实。

5.对于消费者，省却中间环节，为客户提供满意服务，并赚取较高的销售利润。

劣势：

1.需要大量资金开店，发展速度和规模受到限制。

2.管理系统庞大，容易出现官僚化，管理成本增高。

加盟模式
       优势
       1.    通过中间商渠道，快速有效开发市场盲区，渗透三四五线市场。
       2.    加快项目入市时间，快速回收资金。
       3.    降低投资风险，企业专注品牌推广、新品研发和市场服务。

劣势：

1. 加盟商不认可文化，缺乏合作精神，不便统一管理

2. 市场推广活动难以落地，形象建设有效贯彻执行。

3. 产品价格体系混乱，容易串货。

4. 市场竞争大，新品层出不穷，加盟商没有品牌忠诚度。