渠道观察丨瞄准下沉市场，瑞幸合伙人模式打造新茶饮

发布时间：2019-09-12 17:27:47

今年5月，成功登陆纳斯达克的瑞幸咖啡，正准备打造下一个“小蓝杯”。

在9月3日的小鹿茶发布会上，瑞幸宣布已在全国40个城市建有2963家门店，预计到2019年底，将超过4500家的规模。 而此次独立出来的小鹿茶，将依托瑞幸上市背书和成熟的供应链及物流优势，是否能在各地本土茶饮品牌绞杀中冲出一条血路，今天，我们从渠道上来分析一二。

      一、切中下沉市场，与瑞幸咖啡形成互补

瑞幸咖啡选址主要集中一二线城市的写字楼等办公场景，随着开店成本和用户数量逐渐触达天花板，向下沉市场覆盖是最好的途径，而小鹿茶作为茶饮品类在二三四线城市用户群中更能被接受，所以，独立出来的小鹿茶在下沉市场更能大展拳脚，与专注一二线的瑞幸咖啡形成资源上的共享和渠道上的互补。

那么，茶饮作为一个成熟行业，各大城市不乏有喜茶、奈雪、一点点这些知名品牌，还有耕耘多年的本土品牌如湖南的茶颜悦色。那头戴瑞幸光环进场的小鹿茶如何复制瑞幸的成功呢？
      二、 新零售合伙人模式，补贴赋能合伙人

瑞幸咖啡在初期市场拓展就是靠“新客户首杯免费，分享成功再得一杯”的补贴模式积累第一批种子客户后快速分享成长。而这种补贴模式也直接应用在小鹿茶的渠道建设上，在小鹿茶的渠道拓展初期，并没有采用瑞幸的直营开店方式，而是以合伙人模式，专业人做专业事，合伙人只需承担门店选址、装修，店员招聘，制作出品的标准化工作，小鹿茶方则在品牌输出、拓客营销、运营系统、供应链管理等方面为合伙人全面赋能，这样一方面减轻了企业的现金流负担，另一方面，合伙人模式也更为快速的去覆盖下沉市场。

小鹿茶的补贴方式不仅在赋能合伙人方面，更将这种方式应用在渠道的方面面，比如区别于传统奶茶品牌加盟需要一大笔加盟费用，小鹿茶采取0加盟费模式，这样在合伙人招募的门槛上降至最低，并且承诺在店面未达到盈利平衡前不会采取抽成。再比如，在营销上，小鹿茶还会全额补贴初期新客户拓展上的费用，直接复制瑞幸咖啡那套打市场的方式。
 

瑞幸咖啡作为国内上市最快公司之一，目前为止巨亏仍是不争的事实，独立出来的小鹿茶或许是一次全新的探索，全新的新零售合伙人模式方式迅速吸引加盟商，大大降低品牌推广和市场培育的时间成本，未来会怎样，我们拭目以待！